Il Marketing è aria fritta?

Molti vedono il marketing come manipolativo. Frasi come “il marketing è aria fritta” sono comuni tra chi non comprende il valore del marketing. Questo pregiudizio nasce da esperienze negative con campagne inefficaci o percepite come invasive.

Introduzione al neuromarketing

Il neuromarketing combina neuroscienze e marketing per comprendere meglio come il cervello reagisce agli stimoli pubblicitari. A differenza del marketing tradizionale, si basa su dati scientifici e studi sul comportamento umano.

I due sistemi di pensiero

Il neuromarketing si fonda sui principi dei due sistemi di pensiero descritti da Daniel Kahneman in “Thinking, Fast and Slow”. Questi due sistemi sono cruciali per comprendere come le persone prendono decisioni e reagiscono agli stimoli di marketing.

Sistema 1: Il pilota automatico (95% del pensiero)

Il Sistema 1 è rapido, intuitivo e automatico. Funziona senza sforzo e domina la maggior parte delle decisioni quotidiane. È il nostro “pilota automatico”, sempre attivo e pronto a reagire agli stimoli esterni. Questo sistema si basa su associazioni, emozioni e bias cognitivi, rendendolo altamente influenzabile dalle tecniche di neuromarketing. Il cervello umano è pigro per natura e tende a utilizzare sistemi “preimpostati” per risparmiare energia, scegliendo percorsi di pensiero più rapidi e automatici.

Sistema 2: Il pensiero analitico 5%

Il Sistema 2 è lento, deliberato e richiede sforzo. È attivato quando affrontiamo problemi complessi o situazioni nuove che richiedono attenzione e analisi. Questo sistema interviene meno frequentemente rispetto al Sistema 1, ma è essenziale per le decisioni ponderate e logiche.

Importanza dell’uso dei bias cognitivi

I bias cognitivi sono deviazioni sistematiche dal pensiero logico e razionale. Sfruttare questi bias può rendere le campagne di marketing più efficaci, poiché il Sistema 1 è altamente sensibile a essi. Ecco alcuni dei bias più utilizzati e come il Sistema 1 reagisce a questi stimoli:

• Reciprocità: Il Sistema 1 risponde automaticamente a gesti di generosità con un impulso a restituire il favore. Questo può essere utilizzato offrendo qualcosa di valore gratuitamente, come una consulenza iniziale o un campione gratuito, per creare un senso di obbligo nei confronti del brand.
• Scarsità: Il Sistema 1 è profondamente influenzato dalla percezione di scarsità, reagendo con un senso di urgenza. Campagne che enfatizzano la disponibilità limitata di un prodotto o un’offerta temporale stimolano il desiderio immediato e l’azione rapida.
• Impegno e coerenza: Una volta che il Sistema 1 prende una decisione, cerca di mantenerla coerente. Iniziare con piccoli impegni, come iscriversi a una newsletter, può portare a decisioni di acquisto più significative, poiché il consumatore sentirà il bisogno di essere coerente con le sue azioni precedenti.
• Autorità: Il Sistema 1 tende a seguire il consiglio di esperti o figure autorevoli senza troppa analisi critica. Utilizzare testimonial di esperti o leader del settore può aumentare significativamente la credibilità e l’efficacia del messaggio pubblicitario.
• Simpatia: Le persone tendono a rispondere positivamente ai brand che trovano simpatici e relazionabili. Il Sistema 1 è influenzato da aspetti emotivi e personali, quindi creare una connessione emotiva attraverso storie coinvolgenti e umane può aumentare l’affinità con il brand.
• Riprova sociale: La gente tende a seguire le azioni degli altri, specialmente se percepisce che molti altri stanno facendo la stessa cosa. Recensioni, testimonianze e casi di studio sono potenti strumenti che il Sistema 1 utilizza per confermare la validità delle proprie scelte.

Esempi pratici di utilizzo dei bias cognitivi

1. Reciprocità:
   • Scenario: Un’azienda di software offre una prova gratuita di 30 giorni del proprio prodotto premium.
   • Esecuzione: Durante la prova, l’azienda invia suggerimenti utili su come ottenere il massimo dal software, mostrando un reale interesse per il successo dell’utente. Questo gesto gratuito crea un senso di reciprocità, spingendo l’utente a considerare l’acquisto del prodotto completo alla fine della prova.
2. Scarsità:
   • Scenario: Un sito di e-commerce annuncia una vendita flash con uno sconto del 50% su un prodotto popolare, ma solo per le prossime 24 ore.
   • Esecuzione: L’annuncio enfatizza la disponibilità limitata e il tempo ristretto, spingendo i consumatori a fare acquisti impulsivi per non perdere l’occasione.
3. Impegno e Coerenza:
   • Scenario: Una piattaforma di apprendimento online invita gli utenti a completare un breve quiz gratuito per valutare le loro competenze.
   • Esecuzione: Dopo il quiz, gli utenti ricevono consigli personalizzati e un invito a iscriversi a un corso completo. Il piccolo impegno iniziale aumenta la probabilità che gli utenti decidano di iscriversi al corso per essere coerenti con la loro azione iniziale.
4. Autorità:
   • Scenario: Un’azienda di integratori alimentari utilizza un noto medico come testimonial per promuovere i suoi prodotti.
   • Esecuzione: Il medico spiega i benefici scientifici degli integratori, aumentando la percezione di autorità e affidabilità del prodotto.
5. Simpatia:
   • Scenario: Un brand di moda racconta la storia dietro la creazione dei suoi capi, evidenziando l’impegno per la sostenibilità e le storie personali dei designer.
   • Esecuzione: Queste narrazioni umanizzano il brand, creando una connessione emotiva con i consumatori e aumentando la loro simpatia verso il brand.
6. Riprova Sociale:
   • Scenario: Un nuovo ristorante raccoglie e pubblica recensioni entusiaste dei clienti sulle sue piattaforme social.
   • Esecuzione: Le recensioni positive e le foto dei clienti felici che mangiano al ristorante fungono da prova sociale, attirando nuovi clienti curiosi di provare il locale.

Utilizzando questi bias cognitivi in modo strategico ed etico, è possibile creare campagne che non solo catturano l’attenzione del pubblico, ma anche influenzano positivamente le loro decisioni, migliorando l’efficacia complessiva delle strategie di marketing.

Tu li conosci già? Ne hai già provato l’efficacia?
Sono curiosa di sapere la tua!